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Nas últimas décadas, tenho interagido com empreendimentos de vários portes e tipos e com frequência me deparo com um paradoxo surpreendente. Muitos projetos se baseiam em argumentos abstratos sobre o que o cliente potencial quer, mas não vão até ele para entender, de verdade, qual a sua necessidade.

Em alguns casos, isso parece ser fruto de uma atitude intelectual arrogante; em outros, o problema parece ser um medo inconsciente de errar. Seja qual for a situação, não escutar o público profundamente acaba sendo um erro grave.

Alguns acreditam que é possível resolver esse problema realizando pesquisas de mercado, mas – depois de anos trabalhando nessa área para distintos clientes – percebi que a dificuldade não está apenas no acesso à informação, mas no que fazer com ela.

Na verdade, grande parte da questão está na atitude mental do empreendedor. Empreender requer a coragem de reposicionar permanentemente as premissas sobre as quais baseamos o projeto que desenvolvemos. E essas premissas podem ser fortemente balançadas depois de encararmos o choque de realidade que o contato com o cliente final pode representar. Será que estamos preparados?

Por isso mesmo, logo depois de validar as hipóteses iniciais, é essencial colocar rapidamente de pé o chamado projeto-piloto. Ir a campo e tentar vender. Dar a cara para bater. Chocar-se com a percepção de que o público pode não ver valor em nossa proposta genial. Fazer de novo. Mudar. Aprimorar.

Em outras palavras, apenas do exercício totalmente empírico de interação com o cliente é que poderá emergir um projeto que atende às necessidades reais de nossa clientela (ou de parte dela). Muitos projetos vão morrer nesse encontro. Mas é dele também que emergem as propostas mais bem-sucedidas.

E esse exercício tende a ser ainda mais inevitável e essencial quando empreendedores de classe média se propõem a atender às necessidades das famílias mais pobres. Afinal, empreender para um grupo social distinto do nosso requer grande empatia. Nesses casos, o genial lema socrático – “só sei que nada sei” – é um excelente ponto de partida. 

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